La poca conoscenza intorno alla figura e all’opera di un consulente di direzione, strategico od operativo, porta spesso gli imprenditori del settore immobiliare a rinunciare al contributo di questa importante funzione nella guida della propria impresa. Chiariamo subito un aspetto fondamentale: il consulente in parola deve avere una lunga esperienza sul campo. Deve anche avere titoli di studio, abilitazioni professionali, ma senza una concreta esperienza operativa aggiungerà poco più che nozioni libresche. Perché il vero contributo aggiunto sarà entrare nei processi operativi, quotidiani, e leggerli alla luce della visione di lungo periodo; sarà unificare strategico, direzionale ed operativo nell’azione quotidiana dell’impresa sul mercato. Proviamo a fare un esempio.
A un costruttore viene presentata una interessante opportunità di sviluppo di case in campagna. Il prezzo del terreno è del 15% più basso del mercato, l’operazione è già assistita dalle autorizzazioni urbanistiche e da una verifica agli uffici amministrativi non si rilevano particolari criticità. Il costruttore conosce bene i suoi costi, pertanto inizia una indagine di mercato per individuare il prezzo di vendita. Questa lo porta a concludere di avere un margine di profitto interessante, e pertanto acquista l’operazione e dà inizio al cantiere. Il costruttore sa bene che costruisce in un periodo di crisi immobiliare, ma lui può vendere anche al 20% in meno rispetto ai prezzi della crisi, quindi è sicuro di concludere in profitto. Durante i lavori avvia anche la vendita “su carta”. Dopo il primo mese nemmeno una delle trenta unità è stata prenotata. Al secondo mese lo stato avanzamento lavori è al 30%, ma le prenotazioni continuano ad essere zero. E così al terzo, al quarto, fino alla ultimazione dei lavori. A questo punto il costruttore interpella varie agenzie immobiliari. Tre di esse accettano l’incarico senza esclusiva. Dopo due mesi le vendite sono ancora nulle. Cosa ha sbagliato? Un consulente di direzione esperto avrebbe individuato almeno le seguenti criticità:
- non ha compiuto un’analisi qualitativa del mercato: cosa chiedono i potenziali acquirenti? Tipologia, superfici, rifiniture, ecc.
- non ha effettuato l’analisi SWOT (forze, debolezze, opportunità e minacce): l’offerta extra-alberghiera impatterà la nostra domanda? come si colloca rispetto ai flussi turistici?
- non ha integrato l’offerta in un sistema: ristoranti, musei, trekking, borghi ecc., vanno sfruttati per intercettare la domanda.
- non ha selezionato i dealer: ha affidato l’incarico con il criterio debole della non esclusività.
Si potrebbe continuare con decine di altre debolezze nell’approccio di questo costruttore, che un bravo consulente direzionale immobiliare saprebbe individuare e risolvere. Quindi il prezzo di questo tipo di consulenza, vogliamo ancora chiamarlo costo?
